| Der Kurs ist klar: Segel setzen!
von Dr. Wilhelm Sälter
"Je stürmischer die Zeiten, um so besser der CHARTA-Marktplatz". Es war der beste Marktplatz in der CHARTA-Geschichte, so der einhellige Eindruck der Besucher, Aussteller, Referenten und auch der CHARTA-Mannschaft selbst. Um im Bild zu bleiben: Auf dem Marktplatz wurde der Kurs bestimmt, den Versicherungsmakler und Versicherungswirtschaft ansteuern, der wird jetzt auch in rauer See gehalten, um ans Ziel zu gelangen. Packen wir's an, Segel setzen. Das war die Botschaft aus Neuss. Viele neue Projekte sind auf den Weg gebracht worden, Kontakte geknüpft und gefestigt worden und bei allen ernsthaften, zum Teil auch besorgten Fachgesprächen war die Stimmung einfach prächtig. So dass alle Teilnehmer die Botschaft mit nach Hause nahmen: Mit tatkräftigem Optimismus werden die anstehenden Veränderungen in der Vertriebslandschaft nicht nur gemeistert, sondern in Erfolge verwandelt. Gemeinsam gehen Vermittler und Versicherungswirtschaft den Weg der Professionalisierung. Ein Schwerpunkt der Diskussionen und auch der Vorträge waren natürlich die neuen rechtlichen Rahmenbedingungen des Versicherungsvermittlergeschäfts. Aus diesen Vorträgen referieren wir im Folgenden einige Kernpunkte, die im Mittelpunkt des praktischen Interesses stehen.  Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung auf dem Markt angeboten werden, analysierte kenntnisreich und routiniert Ass. Otmar Vosswinkel, Prokurist der VICTORIA Versicherung AG und dort Leiter der Abteilung Vermögensschaden - Haftpflichtversicherung - Sonderrisiken und D&O. Vosswinkel empfahl seinen Zuhörern, die VSHVersicherung nicht zähneknirschend, weil der Gesetzgeber das so wolle, sondern aus Eigeninteresse abzuschließen, weil das, was ein Versicherungsmakler betreibt, nicht ungefährlich sei. Daran habe sich nichts geändert. Vom Grundsatz her gelte nach wie vor das Sachwalterurteil: "Die Pflichten des Versicherungsmaklers gehen weit. Er wird regelmäßig vom Versicherungsnehmer beauftragt und als sein Interessen- oder sogar Abschlussvertreter angesehen. Er hat als Vertrauter und Berater des Versicherungsnehmers individuellen, für das betreffende Objekt passenden Versicherungsschutz kurzfristig zu besorgen. ... Dem entspricht, dass der Versicherungsmakler von sich aus das Risiko untersucht, das Objekt prüft und den Versicherungsnehmer als seinen Auftraggeber ständig, unverzüglich und ungefragt über die für ihn wichtigen Zwischen- und Endergebnisse, seine Bemühungen, das aufgegebene Risiko zu platzieren, unterrichten muss. Wegen dieser umfassenden Pflichten kann der Versicherungsmakler für den Bereich der Versicherungsverhältnisse des von ihm betreuten Versicherungsnehmer als dessen treuhänderähnlicher Sachwalter bezeichnet und insoweit mit sonstigen Beratern verglichen werden." Diese bisherige Haftung als Sachwalter und ständiger Begleiter des Kunden nehme der Makler mit in die neue rechtliche Situation. Auch die geforderte Marktrecherche sei nicht neu, sondern immer schon von einem Versicherungsmakler zu erwarten gewesen. Sie bedeute nicht, "alle" Angebote zu sondieren, aber eine "hinreichende" Zahl. So berichtete Vosswinkel von Schadenfällen, die der VSH-Versicherer vor Gericht zugunsten des Maklers entscheiden konnte und in denen es darum ging, dass der Kunde des Maklers einen Vermögensschaden geltend machte, der darin bestehen sollte, dass der Makler eine im Markt vorhandene, günstigere Deckung nicht angeboten hatte. In dieser Situation auch künftig erfreuliche Urteile für die Makler zu erstreiten, sei durch die neue Gesetzeslage allerdings sicher nicht einfacher geworden. Die Dokumentationspflicht sei sicherlich, so Vosswinkel weiter, ein neuer formaler Punkt, der für Unruhe sorge. Die Dokumentationspflicht könnte aber in vielen Fällen auch hilfreich sein. Pointiert drückte Vosswinkel das so aus: Bisher bestand das Problem des Maklers in der Ehefrau des Kunden. Bei behaupteten Pflichtverletzungen des Maklers saß die nämlich bei den Beratungen dabei und konnte bezeugen, dass der Makler über wichtige Punkte nicht aufgeklärt hatte. So die Erfahrung der Vermögensschaden-Haftpflichtversicherer in den Prozessen, die sie für die bei ihnen versicherten Versicherungsmakler auszufechten hatten. Künftig könne das Beratungsprotokoll hier für eine andere Beweislage sorgen, auch wenn der Kunde dieses Protokoll nicht unterschreiben muss. Tatsächlich brandneu sei die Tatsache, dass Vertreter gemäß § 84 HGB und Untervermittler, die nach bisherigem Recht Erfüllungsgehilfen des Obervermittlers waren, nun in persona direkt haften. Das ergebe sich aus § 42 e VVG-Entwurf, nach dessen Satz 1 der Vermittler zum Ersatz des Schadens verpflichtet ist, der dem Versicherungsnehmer durch die Verletzung der versicherungsvertragsbezogenen und der beratungsbezogenen Pflichten entsteht. Darum benötigt auch nach § 34 d GewO jeder erlaubnispflichtige Versicherungsvermittler eine Berufshaftpflichtversicherung. Anschließend lenkte Vosswinkel die Aufmerksamkeit seiner Zuhörer auf den Kern seines Themas: die VSH-Deckung. Welche Risiken, die die Existenz des Vermittlers kosten können, bergen seine Geschäfte? Wie viel Rückendeckung braucht er demzufolge von seinem Vermögensschaden-Haftpflichtversicherer, ausgedrückt in Deckungssummen, Sublimits und Klausel(-Ausschlüssen)? Wobei die gesetzlich geforderte Mindestdeckung von 1 Mio. 6 1,5 fach per anno nicht mit einer Haftungsobergrenze zu verwechseln sei. Sie sei in vielen Fällen für den tatsächlichen Bedarf der Makler viel zu gering. Hier sei der Makler als Riskmanager in eigener Sache gefordert: Wer zum Beispiel für Produktionsbetriebe Haftpflichtschutz besorge, müsse sich überlegen, wie groß sein VSH-Risiko bei falscher bzw. fehlender Haftpflichtdeckung in bestimmten Situationen sein könne. Auch hier wusste Vosswinkel von einem Makler zu berichten, der zwar bei einer Umdeckung das Exportrisiko für die USA wieder mitversichert hatte, aber nicht für bereits ausgelieferte Produkte, der also nicht an die Rückwärtsdeckung gedacht hatte. Der bekam zwar die volle VSH-Summe, die aber bei weitem nicht ausreichte, um den durch die neue, von ihm vermittelte Police nicht versicherten Schaden des Betriebes zu bezahlen. Auch sei darauf zu achten, dass - wie gesetzlich gefordert - diese Mindestdeckungssumme für die Versicherungsvermittlung zur Verfügung stehen müsse, bei Verbrauch durch sonstige Tätigkeiten also wieder aufgefüllt werden müsse. Optimal sei hier eine parallele Deckung für den Pflichtbereich und sonstige Tätigkeiten. Auch eine Leistungsdeckelung bei Gruppenverträgen zum Beispiel für Strukturvertriebe sei nicht mehr möglich, was das Leistungsversprechen der VSHVersicherer enorm in die Höhe getrieben habe, da nun für einen großen Vertrieb von 5.000 Vermittlern nicht mehr eine 30 Mio. 6-Deckung ausreiche, sondern eine von 5.000 x 1,5 Mio. 6, also 7,5 Mrd. 6. Äußerst brisant und aus seiner Sicht völlig untauglich seien, hob Vosswinkel hervor, Deckungseinschränkungen im Bereich der Beratungsdokumentation, die es als Ausschlussklausel bei unterlassener Dokumentation oder sogar als Ausschluss, wenn "kein vom Kunden unterschriebenes Beratungsprotokoll vorgelegt werden kann" im Markt gebe. Auch die Festschreibung der Dokumentationspflichten als zusätzliche Obliegenheit sei höchst bedenklich, da hier kein Versicherungsschutz bei vorsätzlicher Verletzung existiere und der Versicherungsschutz gefährdet sei bei grob fahrlässiger Verletzung. Zwar sei das sogenannte Beratungsprotokoll, das ja kein Protokoll sei, nicht nur für den Makler und seinen Kunden wichtig, sondern auch für den VSHVersicherer, um Schäden abwehren zu können. Deckungsschädlich sei eine wissentliche Pflichtverletzung des Maklers in puncto Dokumentationspflichten aber - wenn die genannten untauglichen Klauseln nicht vereinbart sind - nur bei gleichzeitiger Schadenkausalität, wenn die Unterlassung also schadenkausal wäre. Zu den bedenklichen Modellen rechnete Vosswinkel weiter alle Policen mit Unterdeckungen im Bereich Finanzdienstleistungen durch Sublimitierungen, mit den entsprechenden Folgen bei fondsgebundenen Lebensversicherungen (im Bereich Investmentfonds) und bei baV-Geschäft (im Bereich der Rückdeckungsprodukte) ferner Gefahr der Unterversicherung bei Vermittlung an mehrere Kunden (Kumulschaden) und durch Beschränkung der Jahreshöchstleistung bei Vermittlung eines konkreten Anlageproduktes, auch bei Vermittlung an mehrere Kunden. Wichtig sei also, so Vosswinkels Fazit, eine optimale VSH-Deckung zu besorgen, auch wenn die etwas teurer sei als die gesetzlich geforderte Mindestdeckung. Schließlich gehe es hier nicht um Luxus, der versichert werden müsse, sondern um die Existenz der Vermittler.  (ivm), setzte sich in seinem vielfach gelobten Vortrag intensiv mit den Beratungs- und Dokumentationspflichten auseinander, die auch jetzt, einige Wochen nach in Kraft treten der VersVermV, noch für jede Menge Gesprächsstoff sorgen. Das fängt bereits bei den verbindlich bei Erstkontakt mit den Kunden zu liefernden Informationen an - eine Pflicht, die nur auf den ersten Blick als einfach zu erfüllen erscheint. Wenn man sich genauer anschaut, wie unterschiedlich der Erstkontakt aussehen kann, wird die Sache, wie inzwischen auch die Praxis gezeigt hat, schnell kompliziert. Auf diese Angaben, so stellte Sandkühler klar, kann der Neukunde laut Gesetz nicht verzichten, auch wenn er zum Beispiel beim Versicherungsmakler auf Empfehlung anruft und als Erstes ein Angebot für sein neu gekauftes Auto haben möchte. Allerdings sei es, so Sandkühler weiter, auch für die Behörde sehr schwierig, einen Makler, der in dieser Situation nicht zunächst alle Angaben aufsagt (und damit den Neukunden aus der Leitung vertreibt), wegen der begangenen Ordnungswidrigkeit zu belangen, da sie beweispflichtig sei und ja beim Telefonat regelmäßig nicht zugehört hat. Praktische Schwierigkeiten, so Sandkühlers Fazit an dieser Stelle, dürfen aber keinesfalls ein Argument dafür sein, die gesetzlich geforderten Informationen nicht so schnell wie möglich akkurat und in Textform dem Kunden zukommen zu lassen (wobei "Textform" auch alle elektronischen Medien einschließt). Besonders hob Sandkühler die Bedeutung der Information über den Vermittlerstatus hervor. Bereits in der Berichterstattung über die neue Gesetzeslage sei nicht nur in der Fachpresse, sondern auch in den allgemeinen Medien über diesen Punkt berichtet und damit eine Aufklärung der Bevölkerung geleistet worden. Das bedeute auch eine Polarisierung Makler - Vertreter, also eine Klarstellung, wer in welches Lager gehört und damit die Chance einer Klärung der Berufsbilder im Bewusstsein der Bevölkerung, die der noch herrschenden Begriffsverwirrung und dem Etikettenschwindel ein Ende bereiten könne. Durch die vom Gesetz geforderte "ausgewogene, objektive Marktuntersuchung" befürchten, so Sandkühlers Einschätzung weiter, viele Makler überzogene Anforderungen und Erwartungen. Haftungsmanagement beginne hier mit einem soliden Pflichtenmanagement. Genaue Festlegung, wie man sich als Makler darstellen wolle und wie man mit seinen Kunden umzugehen gedenke, sei gefordert. Wer sich zum Beispiel als "insurance broker" bezeichne, müsse auch damit rechnen, dass seine Kunden davon ausgehen, dass er mit ausländischen Versicherern zusammenarbeite. Überzogenen Interpretationen im Sinne eines "Best Advice" sei durch Kommunikation realistischer und vernünftiger Erwartungshaltungen zu begegnen und nicht zum Beispiel durch Verwendung von Maklerverträgen zu befördern, in denen der Makler sich selbst auf unerfüllbare Pflichten festlegt. Also formuliere man tunlichst nicht "bester Versicherungsschutz zum niedrigsten Preis" sondern, wie auch aus Kreisen der Verbraucherschützer vorgeschlagen werde, "individueller Versicherungsschutz zu einem angemessenen Preis". Im Zusammenhang mit der geforderten Marktuntersuchung unterstrich Sandkühler auch die Bedeutung von Verbünden wie der CHARTA, die hier als Back Office wertvolle Unterstützung leisten können und besonders im standardisierten (Massen-) Geschäft regelmäßig aktualisierte Ergebnisse zugänglich machen bzw. entsprechende Produkte zur Verfügung stellen. Das erleichtere dem Makler auch, seine Marktuntersuchungsverfahren zu beschreiben und zu kommunizieren. Das A und O einer korrekten Beratung sei aber eine saubere Risikoanalyse, weswegen der Arbeitskreis "Vermittlerrichtlinie" sich diesem Thema auch ausführlich gewidmet habe. Auf diesem Fundament gründe die ordnungsgemäße Beratung - damals wie heute. Dabei gehe die vom Gesetzgeber geforderte "anlassbezogene Beratung" viel weiter als es in den Diskussionen häufig verstanden werde. Auch wenn der Kunde zum Beispiel ein bestimmtes Produkt verlange, dürfe der Vermittler nicht sofort auf dieses fachmännisch geäußerte Bedürfnis eingehen (dieses also quasi beim Wort nehmen), sondern habe zuerst den Anlass dafür zu ergründen und dann selbst zu bewerten, ob das genannte Produkt oder die Sparte überhaupt zur Kundensituation passt. Wenn ein Türke eine Autoversicherung verlange, sei also - so ein von Sandkühler zitiertes Schulbeispiel - zunächst der Anlass zu erfragen, womöglich also die Absicht des Kunden, in die Türkei zu fahren und dabei womöglich sein Auto auch in den asiatischen Teil der Türkei zu steuern. Erst danach könne die passende Versicherung vermittelt werden, die nämlich auch dort Versicherungsschutz biete. Wer hier schlampig arbeite, der habe tatsächlich, so Sandkühler, ein Haftungsproblem. Hier zeige sich auch die Bedeutung von Standardformularen und von standardisierten Beratungsprozessen überhaupt, damit kein Detail vergessen werde. Noch ein weiteres Missverständnis rückte Sandkühler zurecht: die Mär vom "haftungssicheren Beratungsprotokoll", das es nicht gebe. Der Gesetzgeber habe die Haftungssicherheit des Maklers überhaupt nicht im Blick gehabt, sondern die seriöse und fachmännische Beratung des Kunden, die dieser anschließend auch in Textform zur Verfügung haben soll. An der Haftung des Maklers ändere sich dadurch materiell rechtlich nichts: Haftung aus vertraglichem Verschulden, also Pflichtverletzung und Kausalität zwischen Pflichtverletzung und Vermögensschaden des Kunden. Allerdings werde Mogeln und Vertuschen von Beratungsfehlern schwieriger. Diese Optik des Gesetzgebers sei auch an der Tatsache zu erkennen, dass Beratungsprotokolle für den Kunden nur für vermittelte Versicherungen und durchgeführte Vertragsänderungen erforderlich seien. Demgegenüber sei es ja aus Haftungsgesichtspunkten für den Makler durchaus angebracht, dass dieser für sich (und den Kunden) auch sonstige Beratungen protokolliere, die nicht in einem Abschluss mündeten. Gesetzliche Dokumentation schütze - so Sandkühlers Gesamt-Fazit - nicht vor Haftung, Beratungsprotokolle sollten aber als Einstieg ins Haftungsmanagement verstanden werden. Der Kunde bekomme so auch einen professionellen Eindruck vom Versicherungsvermittler, der dem gesamten Berufsstand sicherlich förderlich sei: "Der Markt wird bereinigt, es wird weniger Dilettanten und Pseudomakler geben. Und die neuen Pflichten sind ganz sicher auch neue Chancen für Qualitätsmakler." (Anm. der Redaktion: Besonders bei Sandkühlers Vortrag eignen sich die , um sich die einzelnen Punkte zu vergegenwärtigen.) 
Die Wertung dieser Punkte durch den BVK fällt sehr unterschiedlich aus. Werden Verbesserungen für die Kunden begrüßt, wie der Wegfall des Allesoder. Nichts-Prinzips, die gesetzliche Regelung des rückwirkenden Verlustes der vorläufigen Deckung oder die Verpflichtung auch der Versicherer auf die Frage und Beratungspflichten entsprechend der VersVermV bzw. (hinsichtlich der aktualisierenden Fragepflicht während der gesamten Vertragslaufzeit sogar darüber hinaus), so kämpft der BVK insbesondere gegen den Wegfall des Policenmodells, was höhere Kosten und Beratungsaufwand zur Folge haben werde und zum Beispiel auch offen lasse, wie denn ein Vermittler vorgehen soll, der die Beratung und Vermittlung komplett telefonisch und elektronisch abwickelt. Auch die beabsichtigte Verkürzung der Laufzeiten stößt auf die Kritik des BVK, weil damit wahrscheinlich Provisionskürzungen für Versicherungsvertreter einhergehen werden. Der BVK wendet sich ferner gegen eine etwaige Offenlegung von Courtagen und Provisionen, wobei Heinz aber dem verbreiteten Irrtum entgegentrat, diese sei in der derzeit vorliegenden Fassung geplant. Dort sei "lediglich" von einer Offenlegung der Vertriebskosten die Rede. Die seien im übrigen bei Strukturvertrieben besonders hoch, wovon die Provisionen des abschließenden Vermittlers nur einen kleinen Teil ausmachten. Insgesamt werde das VVG-Gesetz, so Heinz, gemäß den inzwischen bekannten Grundsätzen in Kraft treten, so dass die Vermittler sich darauf einstellen sollten. Und auch darauf, dass viele unklare Punkte dann noch durch Gerichte zu klären seien. Die Details der Registrierungs- und Erlaubnispflicht bereiteten, wie sich mittlerweile herausstellte, doch mehr Schwierigkeiten als gedacht. Auch wenn sich die Nebel allmählich lichten, gibt es immer noch zahlreiche Unklarheiten.  1. Die Erlaubnis benötigt bei den erlaubnispflichtigen Vermittlern gemäß § 34d GewO:
3. Für Erlaubnis und Registrierung gibt es eine Übergangsregelung für Vermittler,
Greif beendete seinen Vortrag mit dem Hinweis, dass die Gebühren der IHKn deutlich unter den vom Gesetzgeber vorgegebenen Rahmen bleiben und fügte vorsorglich hinzu, dass die IHKn diese Gebühren nicht mit den allgemeinen IHKBeiträgen verrechnen dürfen. Den vollständigen Artikel können Sie herunterladen.  zurück
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