Ein differenziertes Spiegelbild des zunehmend komplexer werdenden Vorsorgemarktes in Deutschland bot der 12. CHARTA-Marktplatz, die diesjährige Versicherungsfachmesse der CHARTA Börse für Versicherungen AG am 9. und 10. Mai in Neuss.

Höhepunkte setzten die 14 Referenten, die der Messe Seminarcharakter verliehen, die Maklerkür der besten Versicherer, die mit Sternen ausgezeichnet wurden, und schließlich das Interview des Sportmoderators Ulli Potofski mit dem mehrfachen Wimbledon-Siegers Boris Becker. Im Mittelpunkt der Fachmesse standen aber auch dieses Jahr die Versicherungsmakler. Denn „sie sind es, auf die die Versicherer im Vertriebesweg der freien Vermittler setzen“, brachte es CHARTA-Vorstandsmitglied Werner Tewes in seiner Eröffnungsrede auf den Punkt. „Sie sorgen – so erwarten die Versicherer jedenfalls – für das Wachstum, das der Ausschließlichkeit immer seltener gelingt“.

Dabei wird die Arbeit des Versicherungsmaklers aufwändiger, während seine Vergütung sinkt. Jedenfalls so wie Rolf H. Louis, Unternehmensberater und ehemaliges Vorstandsmitglied der Swiss Life Deutschland, den „Maklermarkt im Umbruch“ skizzierte, müssen sich die Vermittler auf einschneidende Veränderungen gefasst machen. Für einen zunehmenden Beratungsaufwand sorgt primär die Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie in nationales Recht. Die komplexe Förderungslandschaft bei der privaten wie betrieblichen Vorsorge tut ein Übriges. Gleichzeitig reduzieren die Urteile höchster Gerichte und deren Auswirkungen auf die Reform des Versicherungsvertragsgesetzes seine Margen.

Allerdings ist bei der Altersvorsorge das Marktpotenzial bei weitem noch nicht ausgeschöpft. Das machte das Referat von Professor Bernd Raffelhüschen von der Albert-Ludwigs-Universität Freiburg deutlich. Denn die gesetzliche Rente sei inzwischen zwar sicher, aber das auf einen sehr bescheidenen Niveau. „Wenn Sie beim Thema gesetzliche Rente einen Begriff nicht verstehen und Sie vermuten eine Rentenkürzung, dann liegen Sie immer richtig“, sagt Raffelhüschen. Private Vorsorge ist deshalb unumgänglich.

Als wichtige Zielgruppe für Versicherer und Makler definierte Rainer M. Jacobus, Vorstandsvorsitzender der IDEAL Versicherungen, angesichts einer immer älteren Bevölkerung in Deutschland die Senioren. Und die Ideal Lebensversicherung a.G., die sich Seniorenversicherer nennt, hat im vergangenen Geschäftsjahr auf diese Weise das beste Neuzugangsergebnis ihrer Geschichte erzielt.

Ein weiteres Marktsegment sprach Tim Krömker von cash.life, Deutschlands größtem Gebrauchtpolicenaufkäufer, an: den Weiterverkauf gebrauchter Policen. Denn rund zwölf Milliarden Euro zahlen Deutschlands Lebensversicherer Jahr für Jahr für gekündigte Lebensversicherungen aus. Doch auf dem Zweitmarkt ist mehr zu bekommen als vom Versicherer. Im Rahmen seiner Beratungspflicht gegenüber dem Kunden komme der Makler an diesem Markt auch nicht vorbei, erklärte Krömker.

Außerdem sind da noch die eigenen vier Wände, die in Deutschland sehr geschätzt, aber vielfach noch nicht realisiert sind. Zwar leidet auch die Immobilie unter der demografischen Entwicklung in Deutschland, wie Dr. Joachim Klare, Vorstandsmitglied der BHW Allgemeine Bausparkasse AG, sagte. Doch die Wohneigentumsquote in Deutschland liegt erst bei 41 Prozent. Damit rangiert Deutschland in der Europäischen Union nur auf Platz 16. Außerdem sieht Klare einen großen Modernisierungsbedarf bei den bestehenden Wohnungen und Eigenhei-men, die allmählich in die Jahre kommen. Klares Fazit: Bausparen bleibt eine ertragsstarke Einkommensquelle für die Vermittler.

Weniger erfreulich sieht es für die Vermittler in der Kfz-Versicherung aus. Da tobt der „Neue/alte Kampf um Marktanteile“, wie Dr. Edgar Martin von der R+V Allgemeine Versicherung AG sein Referat überschrieben hat. Die Folgen liegen auf der Hand: Bei leicht steigenden Kfz-Bestand sinken die Beitragseinnahmen und Gewinne der Versicherer und damit auch die Einnahmen der Vermittler. Als Gewinner dieser Entwicklung sieht Martin die Niedrigpreis- und Direktversicherer. Doch er setzt auch mit Blick auf sein Haus auf die Makler.

Berndt W. Klöckner, Verkaufstrainer und Bestsellerautor, sorgte dagegen regelrecht für Aufbruchstimmung. Mit plakativen Thesen wies er dem Auditorium den Weg zum Spitzenverkäufer. Zuerst fordert er vom Makler „Authentizität“. Darunter versteht er die Übereinstimmung von Botschaft und Botschaftsüberbringer. Das heißt, der Makler muss von seinem Produkt überzeugt sein, wenn er seine Kunden überzeugen will. Von Preisdiskussionen hält Klöckner wenig. Denn „Kunden, die Du über den Preis gewinnst, verlierst Du auch über den Preis“, so Klöckner. Und er weiß auch, dass Verkäufer nicht geboren werden. Verkäufer würden gemacht. Doch das verlange hartes Training in Verbindung mit einer guten Schulung.

Fünf Sterne am Versichererhimmel
Für Sterne am Versichererhimmel sorgten am Abend die Ergebnisse des alljährlichen CHARTA-Qualitätsbarometers. Das Kölner Meinungsforschungsinstitut psychonomics AG ermittelt im Auftrag der CHARTA Börse Jahr für Jahr die besten Versicherer aus Maklersicht. Seit 2004 wird die Qualität der Versicherer mit Sternen dokumentiert. Jeweils drei Rechtsschutz-, Kranken-, Schaden- und Lebensversicherer kamen auf Spitzenplätze und wurden mit Preisen ausgezeichnet. Diese wurden bei der festlichen Abendveranstaltung vor rund 400 geladenen Gästen den Vorständen der prämierten Versicherer überreicht.

Absolute Spitze unter den Rechtsschutzversicherern auf dem deutschen Markt ist aus Sicht der Makler die KS/Auxilia Rechtsschutz-Versicherungs-AG, die für ihre 76 Punkte fünf Sterne erhielt. Das bedeutet „hervorragend“. Schon im vergangenen Jahr hatte dieser Versicherer den ersten Platz inne, den er sich allerdings mit der Concordia hatte teilen müssen. Nun ist er unangefochten die Nummer eins. Mit vier Sternen und damit „sehr gut“ wurden die DEURAG Deutsche Rechtsschutz-Versicherung AG und die Roland Rechtsschutz-Versicherungs-AG bewertet.

Unter den Krankenversicherern ist weiterhin die Alte Oldenburger Krankenversicherung V.V.a.G. die Nummer eins. Sie kam auf 81 Punkte, die ihr fünf Sterne und ein „Hervorragend“ einbrachten. Die UniVersa Krankenversicherung a.G. und die Continentale Krankenversicherung a.G. bekamen jeweils vier Sterne und ein „Sehr gut“. Gleich zweimal „hervorragend“ und jeweils fünf Sterne gab es im Bereich der Schadenversicherer. Dafür sorgte bei der InterRisk Versicherungs-AG die Spitzenpunktzahl von 86. Der Haftpflichtkasse Darmstadt reichten 80 Punkte zu fünf Sternen. Die Interlloyd Versicherungs-AG belegte mit 74 Punkten, vier Sternen und der Note „sehr gut“ den dritten Platz. Auch unter den Lebensversicherern wurden zwei Unternehmen mit fünf Sternen als „hervorragend“ bewertet. Mit 78 Punkten hatte dabei die Volkswohl Bund Lebensversicherung nur einen Punkt Vorsprung vor der Ideal Lebensversicherung. Standard Life erzielte mit vier Sternen ein „Sehr gut“.
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